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                                                 ---由凱恩斯公司鐘日雄撰寫

離農(nóng)歷八月十五中秋節(jié)不到一個(gè)月，五金行業(yè)快進(jìn)入到銷售的旺季了。市場(chǎng)上到處都硝煙四起，彌漫著濃烈的火藥味，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同行之間斗得你死我活。我們凱恩斯人則認(rèn)為同行之間的競(jìng)爭(zhēng)不一定非得硬拼，可以換種方法智取對(duì)手，既贏市場(chǎng)又贏利。

田忌賽馬的故事，幾乎人所皆知，其實(shí)我們也可運(yùn)用上商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上。戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，齊威王與大臣田忌賽馬，兩人各出上、中、下三匹馬，齊威王的三個(gè)等級(jí)的馬都比田忌的強(qiáng)，因此，田忌三戰(zhàn)三敗。后來(lái)，軍事家孫臏給田忌出了個(gè)主意：以下馬對(duì)齊威王的上馬，以上馬對(duì)他的中馬，以中馬對(duì)他的下馬。結(jié)果，田忌一敗二勝。同樣的馬匹，由于田忌改變了排列組合，從而實(shí)現(xiàn)了由敗到勝的轉(zhuǎn)變。這個(gè)生動(dòng)的故事表明：客觀事物內(nèi)部排列組合不同，往往會(huì)引起量的變化進(jìn)而導(dǎo)致質(zhì)變，所以我們應(yīng)在劣勢(shì)中找到優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商可把自己的貨品作一次詳細(xì)的盤點(diǎn)，大致劃分為高、中、低三種檔次，結(jié)合當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品，采取“田忌賽馬法”，以自己的平價(jià)實(shí)惠貨對(duì)他的高價(jià)優(yōu)等貨；以自己的高價(jià)優(yōu)等貨對(duì)他的中價(jià)中等貨；以自己的中價(jià)中等貨對(duì)他的平價(jià)實(shí)惠貨。

值得注意的是運(yùn)用到以上方法的前提條件，一、要熟悉產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)；二、必須要對(duì)行業(yè)終端銷售進(jìn)行走訪，了解研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端市場(chǎng)銷售方法，通過(guò)調(diào)查觀察，掌握對(duì)手產(chǎn)品特性賣點(diǎn)，找出對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。當(dāng)經(jīng)銷商掌握對(duì)手情況后，就能以己之長(zhǎng)攻敵之短，把自己整合后的產(chǎn)品向不同消費(fèi)人群作出不同的有針對(duì)性的主推策略。

做促銷式活動(dòng)時(shí)，不要胡亂心急，不要盲目跟隨對(duì)手斗氣硬拼。要學(xué)會(huì)“先謀后戰(zhàn)”，把自己的劣勢(shì)產(chǎn)品做個(gè)成本分析，再投放市場(chǎng)作為促銷活動(dòng)之用。

世上沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的銷售策略。希望通過(guò)“田忌賽馬”的故事能給經(jīng)銷商們有所啟示，從劣勢(shì)中找到優(yōu)勢(shì)，做事要先謀后戰(zhàn)，謀略在先、事半功倍＇會(huì)了解對(duì)手，隱藏自己，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！